「最怕家里有人卖保险了。」这话是姐夫听到我转行时半开玩笑着说的。我有点尴尬地笑了笑，就接着跟我姐聊给他买保险的事情了。
在大部分人的眼里，卖保险是一个很low很招人烦的职业。觉得保险代理人就是毫无技术含量的地推，每天坐在客户家里像苍蝇一样在客户耳边喋喋不休。但我不会缠着我的客户，我相信有需要的人自然会找过来。
我的客户里有资产几十亿的富豪，也有上有老下有小的中产，或者刚刚踏入社会的小两口，他们所需要的产品也会非常不同。
前不久我接到一个客户主动找上来的大单子，他是个身价10亿的工厂主，张口就要买万保额的终身寿险。
寿险一般都是身故理赔，交一定的保费后如果被保险人去世，家人就可以拿到巨额赔偿。急匆匆的买这么大额的寿险一定有什么原因。
细问之下他告诉我那段时间公司资金周转出了点问题，让他突然产生了巨大恐慌。他非常怕有什么意外让全职在家的太太和未成年的孩子的生活丧失依靠，于是才来找我。
他买保险就是为了隔离公司资产和个人资产，避免公司债务影响自己的家庭。
和大部分的高净值人群一样，我这位工厂主朋友的大量资产在项目、企业债务里，上亿资产常年能动的可能只有几百万。但他们家花的可不少，住别墅、养豪车，家里保姆、司机一应俱全，孩子每年国际学校的学费、各种社交应酬、企业家俱乐部会费就是比不小的花销。
所以他并不是想靠保险获得更多的钱，只是想保住自己已经有的钱，并且牢牢握紧分配它们的权力。相对普通人接触更多的医疗险、重疾险，高净值人群更青睐大额的年金险、寿险和意外险。
一个是为了规避风险，比如这位朋友的处理方案；第二个是为了分配财富，可以理解为起到了立遗嘱的功能，但又规避了传承过程中可能会出现的成本和税率。
我还有一个客户，这对夫妻因为害怕孩子知道家里有钱就不好好学习，所以从小就不露富。但又担心财富缩水，就悄悄给孩子买了一大笔年金险，希望等到他成家时能拿到。
对于这类高额的保单，公司一般都会特别谨慎。
我这位地产商客户要求的万保额最终审批下来也只给了万，但他告诉我他悬着的心一下子放松了很多。
其实我转行聊的第一个客户就是他，但他当时没给我张口的机会就回绝了我。我知道获取信任需要过程，所以我时长不短还会找他聊一聊，后来当他真的有需要时就还是来找了我。
虽然做保险三年来我已经卖出过上百份保险，但其实我的客户实际只发生过两次理赔。很多人都会觉得有钱人可以这么花钱买保险，我一普通人花了这么多钱，最后没用到会不会太亏了？
其实很多人高估了保险的作用，也低估了风险发生的可能。
我见过也听说过很多被疾病或者意外拖累的家庭，触动最深的是我小姨的病。她查出乳腺癌时才四十五岁，一生病收入没有了，我弟弟也辞掉工作陪她看病，家里收入一下少了一大半。
中晚期的恶性肿瘤治疗起来花钱如流水，而且很多进口药医保是不报销的。不算住院和日常治疗花销，托人从香港买的不能口服的化疗药港币一支，两个月量的中药1块，还有医生建议吃的每天两头海参，足足折腾了两年半，最难的时候甚至想到了卖房。
如果当时哪怕买了最普通的医疗险和重疾险，我小姨的医疗费用，生病时的工资，全都会有着落，也许还能买更好的药，但哪里有如果啊。
我还有个客户，38岁的时候得了颈动脉阻塞，住了二十天院花了58万。但这个病连重疾都不算，最多算个轻症，大多数重疾险是不赔的。如果没有医疗险的话，一点办法都没有。
还有个同事得了胰腺炎住两次ICU一次就六七万，这对普通人来说其实还是不小一笔开支的。真的不是只有恶性肿瘤花钱，可能一个小病就能倾家荡产。
所以我开始做保险以后的第一件事就是让家里的亲戚朋友买保险，不只是为了业绩。
一开始我妈担心这样会让亲戚朋友讨厌，我就劝她说：「现在都是独生子女，一个小家庭一旦出了问题，肯定会寻求亲戚朋友的帮助。这样对双方既是金钱上的负担，也是情感上的负担。如果出现意外，其实你管或不管都会很难过，最好的办法是用他自己的钱给自己做保障。」
所以商业医疗保险，我认为所有有条件的人都应该买。
保险代理人是靠提成吃饭的，所以很多人在跟客户聊的时候，会很容易把保险产品描绘成一个能占到保险公司便宜，或者能获得很高收益的产品，为的就是能多卖一些。
非常典型的说法就是你一年花几百块钱，如果出现意外或者疾病就能拿到几十万甚至上百万的赔偿。
我有一个客户经朋友介绍来想买重疾险，我们聊过之后她的疑问很有代表性：
「我觉得这个重疾险二十年交十几万，最后保额也就二十万，买着太不划算了。」甚至连我给我爸妈买重疾险、医疗险这类消费险时，我妈也会觉得自己身体特棒，一年大几千花出去太心疼。
但其实保险公司是需要盈利的企业组织，精算师们设计这款产品除了帮客户转移风险，一定是有盈利诉求的。你买保险的本质，不是花很少钱从保险公司得到很多钱，而是花一部分钱转移自己可能遇到的风险给保险公司。
很多客户来找我咨询买医疗险、重疾险这类产品时，一上来就想买保额最高的，有时候就会被我劝住。
比如前段时间一个刚工作半年的男孩儿来我这里想买50万保额的重疾，我问了他工资过后把他拦了下来，因为他要花掉工资的30%来买这份保险。
我平时会建议客户，保险在资产配置中占10%的比例就好。
一方面是因为我们不能为了规避风险影响了自己日常的生活质量，一方面是有些资金放在其他理财工具里能发挥更大的价值。随着收入的提升，如果有需要这些保险都可以逐步提升。
我从业三年的销售额做到了3个亿，年收入也从之前的30万变成了现在的80万。但这在我们团队不算多的，团队里销售额比我高的人大有人在。
像我的老师，也是一个保险代理人，每年交着几十万会费去参加亚布力企业家论坛，你肯定想象不到大家口中的「卖保险的」，年收入能达到千万级。
我们团队80多人，有三分之一都是MDRT百万圆桌会协会的会员，这个协会汇集了全球最精英的一群保险销售。而三分之二的人拥有理财师资格，不光有清北复交的名校生，还有处级公务员、国企高管转行来的。
我很理解为什么很多人对保险代理人的印象不好，在我没转行之前，就在后悔期内退掉过两份保险。当时买了两份年金类的产品，但确认投保收到合同后，我发现代理人在跟我聊的时候有意地忽略掉了一些条款。所以等到自己做了之后，就更加体会到信任难得，我在给客户打印合同时，会专门把需要注意的条款圈起来，提醒他们认真看。
其实代理人的隐形门槛还是挺高的，要求你有足够的专业知识来帮客户打理财富，还要有与之相匹配的人脉来开拓业务。
我自己不是社交型人格，最开始为了开单，为了能养活着自己，我逢人就讲，见人就说。甚至乘滴滴打车，也会跟师傅聊一聊，「您平时赚的怎么样？长期坐着开始会不会太累？」
北京的哥一般都很能聊，即使最后人家不买，我们也能聊的很开心，现在我的客户里已经有三个滴滴师傅了。
很多以前的朋友都会问为觉得换这个工作值不值，我觉得如果他们因为我而改变了一些对「卖保险」的观念，我想就值了吧。
·TheEnd·
??口述丨李蕾
??撰文丨Seven
??????排版丨盐丁丁呀
??设计丨哪呢哪呢
嘿~要是喜欢我们的文章、有兴趣跟我们一起工作的话，现在就有个好机会，实习生、运营经理、内容编辑、资深美术编辑等都有空缺，戳这里查看具体职位要求，等你哟~
预览时标签不可点收录于合集#个上一篇下一篇
